Toda empresa, não importa qual seja o seu segmento, precisa alcançar os seus clientes de alguma maneira para que seu produto ou serviço esteja no mercado. E é para isso que servem as técnicas e conceitos de vendas de como fazer prospecção de clientes.
No entanto, é consenso entre os profissionais mais experientes que uma prospecção de clientes bem executada é praticamente metade dessa venda. No fim das contas, isso é evidente, pois, considerando que esse passo permite vender o seu produto ou serviço para quem realmente o esteja procurando, naturalmente a venda será menos complexa.
Considerando o que dissemos acima, podemos concluir que o sucesso de um negócio depende de uma equipe de vendas competente, e que seja capaz de fazer um bom trabalho na prospecção de clientes, com um processo estruturado e organizado. Por isso, antes de sair na busca de clientes, é muito importante definir todo o processo de prospecção.
Naturalmente, prospectar acaba sendo uma forma de divulgar a sua empresa para seus clientes em potencial. Quanto mais conhecida a sua empresa ficar, mais fácil será para que se fixe na mente dos consumidores, e mais descomplicado será o processo de vendas. Afinal, não é segredo que tendemos a preferir fazer negócios com empresas conhecidas.
Pensando nisso separamos, neste capítulo, algumas dicas importantes para melhorar a sua prospecção de clientes. Recomendamos que leia os tópicos a seguir com atenção e, na medida do possível, os aplique ou otimize em sua empresa, assim, poderá obter ainda mais sucesso em suas vendas.
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Como fazer prospecção de clientes
Descubra o perfil de seu cliente
Um dos principais itens da prospecção é, justamente, saber exatamente com quem se está falando na hora de oferecer seus produtos. Para que isso aconteça, um passo essencial é que toda a equipe saiba qual o perfil de seu cliente ideal.
Naturalmente, quando falamos do “cliente ideal”, não estamos falando do cliente perfeito, que conhece o seu produto e imediatamente o adquire. Nessa etapa, estamos falando sobre conhecer – e, principalmente, listar – uma série de características que sejam comuns às pessoas que se interessam pelo que sua empresa tem a oferecer.
Caso sua empresa já esteja no mercado, você pode criar essa lista de traços de cliente a partir de seus próprios consumidores, apontando tudo o que eles têm em comum. Você pode mandar uma pesquisa para todos os clientes por e-mail, ou falar com a sua equipe de vendas para que eles apontem essas características.
Caso esteja começando, você pode buscar pelos clientes de sua concorrência, ou recorrer a um órgão de pesquisa de mercado. Embora pareça apenas um aumento no custo de operação, essa pesquisa de mercado certamente fará a sua equipe de vendas e prospecção funcionar muito melhor. Afinal, eles saberão cada vez mais cedo se seus prospects têm chances ou não de conversão, e podem se focar nos que tem maiores chances de compra.
Alinhe suas equipes de marketing e vendas
Já existe no mercado um nome para esse movimento, e ele se chama Vendarketing. E qual é o principal objetivo desse termo? Acabar com a ideia de que a equipe de marketing deve se preocupar em criar campanhas, enquanto a equipe de vendas se vira para fazer isso funcionar e se tornar em vendas efetivas.
Essa ideia, ultrapassada, muitas vezes acabava fazendo setores de vendas e marketing viverem em pé de guerra. E isso não pode ser bom para a empresa, não é mesmo?
Afinal, a realidade é: as duas equipes estão do mesmo lado. Todos querem que o negócio venda mais e melhor. E o pior: as duas equipes tem informações que podem ajudar – e muito – a outra. Então se essa barreira existe em sua empresa, já passou da hora disso acabar.
Fazer as suas equipes de marketing e vendas atuarem de maneira alinhada permitirá que as duas atuações se tornem cada vez mais eficientes e, naturalmente, trará um aumento considerável nas vendas, o que, mais uma vez, será ótimo para ambos os setores.
Por isso, incentive que as equipes trabalhem juntas, estimule a troca de informações em prol da empresa, e a tendência é que os resultados dessa união apareçam rapidamente.
Aprenda a lidar com as objeções
O profissional que trabalha com prospecção, em geral, é mesmo da equipe de vendas que mais sofre com as objeções de clientes. Seja por conta de um processo de abordagem disruptiva (cold calls e cold mails) ou pela necessidade de leads cada vez mais qualificados, essa é uma realidade presente em grande parte das empresas.
Por isso, esse profissional deve ter no gatilho respostas para todas as objeções que podem surgir e, é claro, saber uma maneira de contornar esses obstáculos de modo a, inclusive, usá-los para melhorar ou aumentar o volume de argumentos.
O primeiro passo para se conseguir é, naturalmente, garantir que o profissional de prospecção tenha pleno conhecimento sobre o produto. Desde as suas características principais e mais importantes para o cliente, quanto os pequenos detalhes e eventuais pontos de melhoria. Assim, a sua argumentação será sempre assertiva e objetiva, dando mais confiança ao cliente em potencial.
O segundo passo é criar uma matriz de objeções, que deve ser atualizada frequentemente, onde todos os profissionais da área de vendas e prospecção possam incluir as objeções que sofreram, e uma maneira de passar por cima delas. Assim, mesmo que haja um “novato” no grupo, ele poderá consultar essa matriz e estará pronto para atender seus clientes e prospects.
Acompanhe seus resultados
A melhor forma de saber se seus esforços estão sendo feitos da maneira correta, ou se precisam de ajustes, é através do acompanhamento de resultados. Mais do que apenas ver o volume de vendas e o faturamento, entender em quais etapas do processo de vendas o cliente está “fugindo” é essencial para que se possa entender onde é preciso melhorar.
Para saber onde estão esses gargalos no seu processo, usar a tecnologia a seu favor é um facilitador incrível. Um bom sistema de CRM, por exemplo, quando bem utilizado, pode permitir que saiba exatamente em que ponto de seu funil de vendas o seu cliente está saindo do processo. Com esse conhecimento, você poderá dar mais atenção à essa etapa e, assim, corrigi-la para que isso pare de acontecer.
Também é possível, para o líder da equipe, saber quais tarefas e contatos com clientes estão atrasados, quais profissionais tem o melhor desempenho em vendas – tanto em volume quanto em faturamento – entre uma série de outros itens fundamentais para a otimização de processos de sua empresa.
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